唐山樂(lè )器銷(xiāo)售不該歡迎“薄利多銷(xiāo)”

  據唐山樂(lè )器銷(xiāo)售公司附近“樂(lè )器街”的統計，多數中小琴行的樂(lè )器銷(xiāo)售面臨邊緣化的境地，直接的結果就是樂(lè )器賣(mài)價(jià)呈下滑趨勢。一臺鋼琴的利潤，普遍低于3000元，對于某些“強勢品牌”。一臺的利潤甚至縮減到1000多元，對于鋼琴這樣的大件樂(lè )器而言，不啻為一種災難。

  “樂(lè )器銷(xiāo)售不好做，靠的都是薄利多銷(xiāo)?！苯K某琴行的劉老師跟我說(shuō)道。

  難道樂(lè )器真的已經(jīng)進(jìn)入了薄利多銷(xiāo)的時(shí)代了？近年來(lái)唐山樂(lè )器銷(xiāo)售市場(chǎng)的發(fā)展速度急劇增長(cháng)，唐山樂(lè )器銷(xiāo)售公司數量也隨著(zhù)行業(yè)的發(fā)展不斷增加，數量的劇烈增加帶來(lái)的是激烈的競爭，而激烈的競爭也導致了一些惡性循環(huán)。

  樂(lè )器行業(yè)“薄利多銷(xiāo)”就是這種背景下的一個(gè)寫(xiě)照。

  薄利多銷(xiāo)在某些琴行看來(lái)似乎已經(jīng)成為琴行的發(fā)展常態(tài)。大多數琴行都是培訓為主，先有培訓再有銷(xiāo)售，為了搶奪生源，價(jià)格戰成為了琴行培訓價(jià)格“居低不上”的局面。而這樣的思維同樣延伸到樂(lè )器銷(xiāo)售當中。很多情況下，樂(lè )器銷(xiāo)售“薄利多銷(xiāo)”的假象就是這樣產(chǎn)生的

  解決“薄利多銷(xiāo)”的循環(huán)

 “我們琴行鋼琴的進(jìn)貨價(jià)是9800元，賣(mài)出去是一臺12800元，這不是薄利多銷(xiāo)嗎？”劉老師跟我們說(shuō)到。

  實(shí)際上，現在一臺鋼琴的企業(yè)指導價(jià)都在14800甚至更高，而劉老師在賣(mài)鋼琴的時(shí)候完全忽略了廠(chǎng)家的指導價(jià)，私自將價(jià)格定在了12800元。這樣的伎倆無(wú)疑是自掘墳墓。

  首先廠(chǎng)家給的指導價(jià)一般都是考慮了市場(chǎng)的銷(xiāo)售環(huán)境而制定的，其中包含了琴行的成本和消費者能夠接受的心理預期價(jià)格。一旦私自改掉價(jià)格，不僅會(huì )影響整個(gè)樂(lè )器市場(chǎng)的價(jià)格，對琴行本身的發(fā)展也有害處。這只能說(shuō)是有害無(wú)利。

  其次，劉老師認為樂(lè )器銷(xiāo)售的“薄利多銷(xiāo)”完全脫離了琴行的發(fā)展實(shí)際。按照目前市場(chǎng)上的樂(lè )器銷(xiāo)售情況來(lái)看，鋼琴的銷(xiāo)量一直就屬于一個(gè)比較低的狀況，一個(gè)琴行平均一天能夠賣(mài)出一臺鋼琴，那是大琴行無(wú)疑?？墒侵邢虑傩心軌蜃龅絾?？

  既然這樣，又怎么能夠算是“薄利多銷(xiāo)”呢？我們只能說(shuō)劉老師的琴行是“薄利少銷(xiāo)”。

  據工廠(chǎng)商城“樂(lè )器街”的統計，多數中小琴行的樂(lè )器銷(xiāo)售面臨邊緣化的境地，直接的結果就是樂(lè )器賣(mài)價(jià)呈下滑趨勢。一臺鋼琴的利潤，普遍低于3000元，對于某些“強勢品牌”。一臺的利潤甚至縮減到1000多元，對于鋼琴這樣的大件樂(lè )器而言，不啻為一種災難。鋼琴不是剛需，所以需求量不會(huì )迎來(lái)一個(gè)爆發(fā)式的增長(cháng)，這就決定來(lái)琴行的銷(xiāo)量必然不能夠有一個(gè)非常大的提升，所以琴行短期內的銷(xiāo)售模式還是應該嚴格按照廠(chǎng)家給的指導價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售。琴行在銷(xiāo)售過(guò)程中，有時(shí)候甚至需要嚴格按照廠(chǎng)家的指導價(jià)執行?！氨±噤N(xiāo)”隱藏在琴行畸形發(fā)展思維上的假象，是缺乏銷(xiāo)售技巧的體現。那樂(lè )器銷(xiāo)售應該如何提高成效呢？

  找客戶(hù)需求是關(guān)鍵

“我們的做法就是挖掘客戶(hù)的需求，通過(guò)這樣的方法來(lái)提升琴行的樂(lè )器銷(xiāo)量?！蓖瑯觼?lái)自江蘇的林老師說(shuō)到。

  什么叫挖掘顧客需求？

  劉老師在給顧客介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，通常都會(huì )很主動(dòng)地介紹產(chǎn)品的亮點(diǎn)，并說(shuō)明自己的鋼琴是亮點(diǎn)，但是往往消費者再看完之后并不會(huì )有購買(mǎi)的沖動(dòng)，因為他忽略了消費者的內心感受，很容易給人造成“自吹自擂”的印象。

  而林老師的做法就相對緩和了許多。當顧客來(lái)到琴行的時(shí)候，林老師并不會(huì )主動(dòng)介紹琴行的鋼琴。而是會(huì )詢(xún)問(wèn)顧客需要什么、

“好的銷(xiāo)售技巧就不需要琴行自己介紹自己，而是問(wèn)顧客需要什么?！绷掷蠋熣f(shuō)，“例如有消費者來(lái)到我們琴行了解鋼琴，我們首先都會(huì )挖掘他對品牌的了解程度，為什么想到學(xué)鋼琴呢？”這樣的做法首先會(huì )讓顧客放心戒心，他會(huì )主動(dòng)介紹自己的需要。

“例如說(shuō)‘我聽(tīng)了鋼琴覺(jué)得很優(yōu)美’，那我們就應該給他推薦幾款音色比較好的鋼琴，聲音比較清脆等等，讓顧客自己體驗，并且根據自己的愛(ài)好來(lái)選擇?！绷掷蠋熣f(shuō)。挖掘顧客需要是琴行銷(xiāo)售的階段，也是琴行重要的階段?！昂玫拈_(kāi)頭就是成功的一半”，所以琴行一開(kāi)始就要給琴行一個(gè)為他們著(zhù)想的印象，這是樂(lè )器銷(xiāo)售的關(guān)鍵。

“必要的時(shí)候，我們也會(huì )自己演奏幾首曲子，通過(guò)曲子來(lái)吸引顧客的眼光，但是要注意的是，我們選擇的曲子的要引起顧客的共鳴，聲音也比較抑揚頓挫，能夠表達出我們的情感?！绷掷蠋熣f(shuō)。這樣的做法是為了讓顧客感受到學(xué)鋼琴的魅力，而不是說(shuō)只能聽(tīng)到單調的音符。

 核心就是一點(diǎn)：要賣(mài)出較合理的價(jià)格，就要讓購琴者了解鋼琴的價(jià)值。

 在“樂(lè )器街”的顧客中，一般商城的銷(xiāo)售指導會(huì )根據琴行買(mǎi)家的情況，推介不同的方法，比如用商城來(lái)拉升購琴者的心理價(jià)位，傳播品牌元素，達到利潤拉升的目的。

 可見(jiàn)，唐山樂(lè )器銷(xiāo)售重要的還是挖掘需求，鎖定價(jià)值。根據顧客的需求來(lái)進(jìn)行價(jià)值價(jià)格的錨定。琴行要首先介紹產(chǎn)品的亮點(diǎn)，而不是顧客以上來(lái)就介紹自己的優(yōu)勢，一旦顧客對琴行產(chǎn)生反感，那很難再請回來(lái)了。

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