星海唐山樂(lè )器銷(xiāo)售公司解說(shuō)樂(lè )器銷(xiāo)售中成交的5個(gè)時(shí)機！

  有時(shí)，并不是我們對產(chǎn)品介紹得不夠仔細，也并不是客戶(hù)完全沒(méi)有購買(mǎi)意愿，而是銷(xiāo)售沒(méi)有把握好成交的時(shí)機，讓整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程回到了原點(diǎn)毫無(wú)收獲。那么客戶(hù)的哪些表現，是我們在銷(xiāo)售過(guò)程中不容錯過(guò)的時(shí)機呢?面對這些時(shí)機，星海唐山樂(lè )器銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售員采取什么樣的成交方法有效呢？

  時(shí)機一：認真殺價(jià)

  當客戶(hù)開(kāi)始認真殺價(jià)時(shí)，證明客戶(hù)已經(jīng)有了購買(mǎi)欲望，這時(shí)銷(xiāo)售要把握時(shí)機，引導客戶(hù)的價(jià)格思考邏輯。

  策略：對比成交法

  在這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售可以運用對比成效法。就是把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的事物同時(shí)列舉出來(lái)，進(jìn)行對比，選擇一個(gè)對對方更加有利的條件進(jìn)行促成。

“胡經(jīng)理，我們這次公開(kāi)課收費標準是這樣的：在本月15號之前，并同時(shí)有超過(guò)5人一起報名的，可以享受八折優(yōu)惠，即每人只需1600元；15號之后報名沒(méi)有優(yōu)惠，即每人2000元。今天是13號，您現在就報名的話(huà)，還可以享受優(yōu)惠。請問(wèn)貴公司派幾位過(guò)來(lái)？我馬上給您登記?！?/span>

  有一個(gè)賣(mài)土豆的人，自己滿(mǎn)車(chē)的土豆一直賣(mài)不出去，他也正在為此事發(fā)愁。有個(gè)朋友給他出了一個(gè)點(diǎn)子，讓他把土豆分為兩個(gè)攤位一前一后，相隔10米左右。售價(jià)一高一低，兩堆土豆要保證一樣品質(zhì)。然后用大字標出價(jià)格，讓價(jià)高的一攤放在行人先經(jīng)過(guò)的地方，然后高聲叫賣(mài)；另一攤當然也高聲叫賣(mài)，形成競爭的態(tài)勢。結果這個(gè)方法使價(jià)低攤位的很快就賣(mài)完了，然后他接下來(lái)會(huì )怎么做你是知道的。這也是一種對比促成客戶(hù)成交的案例。

  時(shí)機二：顯得愉快

  當銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)已經(jīng)表現出很愉快的狀態(tài)時(shí)，證明客戶(hù)對銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)值和銷(xiāo)售人員已經(jīng)非常認可了。

  策略：典型故事成交法

  在愉快的氣氛下，一個(gè)好的故事是成交好的催化劑！先講個(gè)故事，在故事結尾時(shí)，巧妙進(jìn)行促成。

  日本保險業(yè)有一個(gè)叫柴田和子的家庭主婦，從1978年登上日本保險業(yè)寶座后，她之所以能取得如此好的業(yè)績(jì)，與她會(huì )講故事的本領(lǐng)分不開(kāi)。針對父母在給孩子買(mǎi)保險時(shí)，總是猶豫不決的情況，她總會(huì )講一個(gè)“輸血”的故事：

“有一個(gè)爸爸，一次開(kāi)車(chē)到海邊度假，回家的時(shí)候，不幸發(fā)生了車(chē)禍。當這個(gè)爸爸被送往醫院進(jìn)行急救時(shí)，卻一時(shí)找不到相同型號的血液，這時(shí)，他的兒子勇敢地站出來(lái)，將自己的血液輸給了爸爸?！?/span>

“過(guò)了大約一個(gè)小時(shí)，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問(wèn)那個(gè)兒子為什么不開(kāi)心，兒子卻小聲地說(shuō)：‘我什么時(shí)候會(huì )死?！瓉?lái)，兒子在輸血前以為一個(gè)人如果將血輸出去，自己就會(huì )死掉，他在做決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來(lái)?yè)Q取爸爸的生命?！?/span>

“您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來(lái)買(mǎi)一份保險，您都還要猶豫嗎？”

  故事本身很能打動(dòng)人，故事講得好就仿佛自己置身其中，成了當事人，我們就會(huì )觸景生情，就會(huì )變得沖動(dòng)、變得感性。

  時(shí)機三： 提出異議

  當客戶(hù)提出異議時(shí)，證明客戶(hù)已經(jīng)對產(chǎn)品有了很濃厚的興趣，對產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、效果都會(huì )提出一些可理解和不可理解的。

  策略：請教成交法

  其實(shí)，當客戶(hù)提出異議時(shí)，一些常見(jiàn)問(wèn)題并不難回答，反而是哪些讓銷(xiāo)售員無(wú)法回答的異議很難處理。會(huì )影響到成交的進(jìn)程。此時(shí)，銷(xiāo)售可以這樣做。

“遇到這樣的問(wèn)題，如果您是我，您會(huì )怎樣處理？”

“比如像您這樣的情況，您覺(jué)得怎樣才能解決呢？”

“羅總，今天非常感謝您的寶貴時(shí)間，從您這里我學(xué)習到了不少的東西。

  我有一個(gè)小小的忙想請您幫一下可以嗎？我們公司為了提升對客戶(hù)的服務(wù)品質(zhì)，要求我們：如果與客戶(hù)合作不成功，就說(shuō)明我們的產(chǎn)品或技術(shù)或我本人是存在不好的地方，所以拜托您能不能指點(diǎn)一下，我在什么地方做得不夠好？以便讓我有機會(huì )改進(jìn)?！?/span>

  請教成交法就是遇到某些問(wèn)題我們確實(shí)不知道怎么辦時(shí)，答案可能只有客戶(hù)知道，這個(gè)時(shí)候不妨把問(wèn)題推給客戶(hù)自己，所謂解鈴還需系鈴人，用他的方法解決他的問(wèn)題通常再合適不過(guò)了。這種情況一般不涉及利益，大多是情緒上的、思路上的。

  時(shí)機四：與人商談

  當客戶(hù)與人商談時(shí)，代表客戶(hù)已經(jīng)有了成交的想法，但是想得到同伴和朋友的認同。

  策略：危機成交法

  當客戶(hù)與人商談時(shí)，銷(xiāo)售可以讓人客戶(hù)產(chǎn)生危機感，通過(guò)講述一個(gè)與客戶(hù)密切相關(guān)的事情，并闡明事情的發(fā)生對客戶(hù)及周?chē)娜嗽斐傻牟涣加绊?，從而讓客?hù)產(chǎn)生危機感，并下定決心簽單。

“張經(jīng)理，據報道顯示，您居住的小區上個(gè)月內一共發(fā)生了3起盜竊案！為了避免給您的生活帶來(lái)不必要的麻煩，建議您立即安裝防盜門(mén)?！?/span>