星海唐山樂(lè )器銷(xiāo)售公司解說(shuō)樂(lè )器銷(xiāo)售中成交的5個(gè)時(shí)機!
有時(shí),并不是我們對產(chǎn)品介紹得不夠仔細,也并不是客戶(hù)完全沒(méi)有購買(mǎi)意愿,而是銷(xiāo)售沒(méi)有把握好成交的時(shí)機,讓整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程回到了原點(diǎn)毫無(wú)收獲。那么客戶(hù)的哪些表現,是我們在銷(xiāo)售過(guò)程中不容錯過(guò)的時(shí)機呢?面對這些時(shí)機,星海唐山樂(lè )器銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售員采取什么樣的成交方法有效呢?
時(shí)機一:認真殺價(jià)
當客戶(hù)開(kāi)始認真殺價(jià)時(shí),證明客戶(hù)已經(jīng)有了購買(mǎi)欲望,這時(shí)銷(xiāo)售要把握時(shí)機,引導客戶(hù)的價(jià)格思考邏輯。
策略:對比成交法
在這個(gè)時(shí)候,銷(xiāo)售可以運用對比成效法。就是把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的事物同時(shí)列舉出來(lái),進(jìn)行對比,選擇一個(gè)對對方更加有利的條件進(jìn)行促成。
“胡經(jīng)理,我們這次公開(kāi)課收費標準是這樣的:在本月15號之前,并同時(shí)有超過(guò)5人一起報名的,可以享受八折優(yōu)惠,即每人只需1600元;15號之后報名沒(méi)有優(yōu)惠,即每人2000元。今天是13號,您現在就報名的話(huà),還可以享受優(yōu)惠。請問(wèn)貴公司派幾位過(guò)來(lái)?我馬上給您登記?!?/span>
有一個(gè)賣(mài)土豆的人,自己滿(mǎn)車(chē)的土豆一直賣(mài)不出去,他也正在為此事發(fā)愁。有個(gè)朋友給他出了一個(gè)點(diǎn)子,讓他把土豆分為兩個(gè)攤位一前一后,相隔10米左右。售價(jià)一高一低,兩堆土豆要保證一樣品質(zhì)。然后用大字標出價(jià)格,讓價(jià)高的一攤放在行人先經(jīng)過(guò)的地方,然后高聲叫賣(mài);另一攤當然也高聲叫賣(mài),形成競爭的態(tài)勢。結果這個(gè)方法使價(jià)低攤位的很快就賣(mài)完了,然后他接下來(lái)會(huì )怎么做你是知道的。這也是一種對比促成客戶(hù)成交的案例。
時(shí)機二:顯得愉快
當銷(xiāo)售過(guò)程中,客戶(hù)已經(jīng)表現出很愉快的狀態(tài)時(shí),證明客戶(hù)對銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)值和銷(xiāo)售人員已經(jīng)非常認可了。
策略:典型故事成交法
在愉快的氣氛下,一個(gè)好的故事是成交好的催化劑!先講個(gè)故事,在故事結尾時(shí),巧妙進(jìn)行促成。
日本保險業(yè)有一個(gè)叫柴田和子的家庭主婦,從1978年登上日本保險業(yè)寶座后,她之所以能取得如此好的業(yè)績(jì),與她會(huì )講故事的本領(lǐng)分不開(kāi)。針對父母在給孩子買(mǎi)保險時(shí),總是猶豫不決的情況,她總會(huì )講一個(gè)“輸血”的故事:
“有一個(gè)爸爸,一次開(kāi)車(chē)到海邊度假,回家的時(shí)候,不幸發(fā)生了車(chē)禍。當這個(gè)爸爸被送往醫院進(jìn)行急救時(shí),卻一時(shí)找不到相同型號的血液,這時(shí),他的兒子勇敢地站出來(lái),將自己的血液輸給了爸爸?!?/span>
“過(guò)了大約一個(gè)小時(shí),爸爸醒了,兒子卻心事重重。旁邊的人都問(wèn)那個(gè)兒子為什么不開(kāi)心,兒子卻小聲地說(shuō):‘我什么時(shí)候會(huì )死?!瓉?lái),兒子在輸血前以為一個(gè)人如果將血輸出去,自己就會(huì )死掉,他在做決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來(lái)?yè)Q取爸爸的生命?!?/span>
“您看,做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命,難道我們做父母的為了兒子的將來(lái)買(mǎi)一份保險,您都還要猶豫嗎?”
故事本身很能打動(dòng)人,故事講得好就仿佛自己置身其中,成了當事人,我們就會(huì )觸景生情,就會(huì )變得沖動(dòng)、變得感性。
時(shí)機三: 提出異議
當客戶(hù)提出異議時(shí),證明客戶(hù)已經(jīng)對產(chǎn)品有了很濃厚的興趣,對產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、效果都會(huì )提出一些可理解和不可理解的。
策略:請教成交法
其實(shí),當客戶(hù)提出異議時(shí),一些常見(jiàn)問(wèn)題并不難回答,反而是哪些讓銷(xiāo)售員無(wú)法回答的異議很難處理。會(huì )影響到成交的進(jìn)程。此時(shí),銷(xiāo)售可以這樣做。
“遇到這樣的問(wèn)題,如果您是我,您會(huì )怎樣處理?”
“比如像您這樣的情況,您覺(jué)得怎樣才能解決呢?”
“羅總,今天非常感謝您的寶貴時(shí)間,從您這里我學(xué)習到了不少的東西。
我有一個(gè)小小的忙想請您幫一下可以嗎?我們公司為了提升對客戶(hù)的服務(wù)品質(zhì),要求我們:如果與客戶(hù)合作不成功,就說(shuō)明我們的產(chǎn)品或技術(shù)或我本人是存在不好的地方,所以拜托您能不能指點(diǎn)一下,我在什么地方做得不夠好?以便讓我有機會(huì )改進(jìn)?!?/span>
請教成交法就是遇到某些問(wèn)題我們確實(shí)不知道怎么辦時(shí),答案可能只有客戶(hù)知道,這個(gè)時(shí)候不妨把問(wèn)題推給客戶(hù)自己,所謂解鈴還需系鈴人,用他的方法解決他的問(wèn)題通常再合適不過(guò)了。這種情況一般不涉及利益,大多是情緒上的、思路上的。
時(shí)機四:與人商談
當客戶(hù)與人商談時(shí),代表客戶(hù)已經(jīng)有了成交的想法,但是想得到同伴和朋友的認同。
策略:危機成交法
當客戶(hù)與人商談時(shí),銷(xiāo)售可以讓人客戶(hù)產(chǎn)生危機感,通過(guò)講述一個(gè)與客戶(hù)密切相關(guān)的事情,并闡明事情的發(fā)生對客戶(hù)及周?chē)娜嗽斐傻牟涣加绊?,從而讓客?hù)產(chǎn)生危機感,并下定決心簽單。
“張經(jīng)理,據報道顯示,您居住的小區上個(gè)月內一共發(fā)生了3起盜竊案!為了避免給您的生活帶來(lái)不必要的麻煩,建議您立即安裝防盜門(mén)?!?/span>