為什么唐山樂(lè )器銷(xiāo)售的時(shí)候,先推唐山樂(lè )器銷(xiāo)售價(jià)格貴的?
你會(huì )選哪一個(gè)?
店里擺放著(zhù)4架剛請,價(jià)格分別為12.98萬(wàn)、14.18萬(wàn)、16.58萬(wàn)、18.88萬(wàn)??蛻?hù)進(jìn)店來(lái)后,你會(huì )優(yōu)先選擇哪款推薦給他?
A、先詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的購買(mǎi)預算,再做相應推薦。
B、優(yōu)先推薦12.98萬(wàn)的。
C、優(yōu)先推薦18.88萬(wàn)的。
D、優(yōu)先推薦14.18萬(wàn)的。
E、優(yōu)先推薦16.58萬(wàn)的。
得到的結果是:80%以上的人選擇了A。
為什么要選擇A?
"因為所有的銷(xiāo)售員都是這樣做的呀,很多銷(xiāo)售類(lèi)書(shū)籍上也是這樣教我們的呀,當客戶(hù)來(lái)店的時(shí)候要做需求分析,其中就包括預算分析,然后再根據預算,有針對性地推薦?!?/span>
銷(xiāo)售先詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的購買(mǎi)預算是錯誤的! 這個(gè)別不信!如果你問(wèn)了,客戶(hù)可能會(huì )擔心預算少了,銷(xiāo)售員“嘲笑”自己;客戶(hù)也有可能擔心你知道他的預算后,“宰”他。各種擔心,可能讓這筆單子泡湯!
在餐館,服務(wù)員就會(huì )問(wèn):"先生,現在點(diǎn)菜嗎?"他們?yōu)槭裁床辉?xún)問(wèn)一下你吃飯的預算是多少?你去時(shí)裝店買(mǎi)衣服,為什么一進(jìn)店之后,銷(xiāo)售員就鼓勵你隨便試穿衣服,而不是先詢(xún)問(wèn)你的預算?你到超市去買(mǎi)食品,為什么沒(méi)有人詢(xún)問(wèn)你的預算?為什么到了唐山樂(lè )器銷(xiāo)售這兒,卻要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的預算?
換位思考,你自己去購物的時(shí)候,你希望銷(xiāo)售員詢(xún)問(wèn)你的購買(mǎi)預算嗎?如果你不希望,為什么還要去詢(xún)問(wèn)自己的客戶(hù)呢?
為什么要選貴的?
不要去詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的預算,而是千方百計地把展廳里面價(jià)格貴的產(chǎn)品優(yōu)先推薦給他。為什么要這么做?
客戶(hù)不喜歡銷(xiāo)售員詢(xún)問(wèn)自己的購買(mǎi)預算
客戶(hù)不喜歡銷(xiāo)售員詢(xún)問(wèn)自己的購買(mǎi)預算,就如同不喜歡別人詢(xún)問(wèn)自己的月工資收入一樣。而且,他也不會(huì )把真正的購買(mǎi)預算告訴你。為什么?
如果這個(gè)預算是真的,那是不是意味著(zhù)對方把價(jià)格底線(xiàn)暴露給你了?那不就等于直接向你繳械投降了嗎?
也許你會(huì )認為,通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的購買(mǎi)預算,可以提前探尋到客戶(hù)的價(jià)格底線(xiàn)呀。如果真是這樣的話(huà),那么到了后期他們?yōu)槭裁催€會(huì )跟你在價(jià)格上死纏爛打,恨不得把你們公司的利潤全部擠掉?顯然,你想通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的預算來(lái)探尋他的價(jià)格底線(xiàn),是行不通的,反倒有可能引起客戶(hù)的不爽!第二,優(yōu)先推薦高價(jià)產(chǎn)品,客戶(hù)購買(mǎi)高價(jià)產(chǎn)品的可能性更高。
在人的一生的感情生活中,印象深刻、戀戀不舍的總是初戀。同樣的道理,貴的產(chǎn)品先推薦給客戶(hù),就相當于在他內心里植入了初戀,當他再看其他次等產(chǎn)品時(shí),內心里總會(huì )想起一個(gè)接觸到的樂(lè )器產(chǎn)品。用心理學(xué)上的詞匯來(lái)說(shuō),就是他被錨定在高價(jià)產(chǎn)品上了。在這種心理作用下,他購買(mǎi)高價(jià)貨的可能性就比較高。
如果客戶(hù)確實(shí)買(mǎi)不起呢?那么他就有三種可能行為:
1.找朋友借款買(mǎi);
2.推遲一段時(shí)間,等攢夠錢(qián)了再來(lái)買(mǎi)。以上兩種,他都是你碗里的菜。
3.買(mǎi)不起,又不想走前面的兩種購買(mǎi)路徑,他就會(huì )千方百計地購買(mǎi)和高價(jià)產(chǎn)品接近的產(chǎn)品,而不會(huì )去購買(mǎi)價(jià)格低的。只要他盡力購買(mǎi)自己能力范圍內所能購買(mǎi)的高價(jià)產(chǎn)品,作為銷(xiāo)售員的一方也獲勝了。
第三,客戶(hù)在高價(jià)產(chǎn)品上會(huì )消費更多的附加產(chǎn)品。俗話(huà)說(shuō)好馬配好鞍,這是一種人人都會(huì )有的匹配心理。
第四,讓你獲得更大的價(jià)格談判空間。誰(shuí)都喜歡價(jià)格優(yōu)惠,而且是優(yōu)惠越多越好。所以推薦時(shí),要么選價(jià)格貴的,要么就把產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格盡可能往上報,然后再大方地把優(yōu)惠讓出去,客戶(hù)要優(yōu)惠的心理需求滿(mǎn)足了,銷(xiāo)售員該保住的利潤也保住了。
第五,聰明的銷(xiāo)售員不應該去考慮客戶(hù)有沒(méi)有錢(qián),而是要千方百計地激起他的購買(mǎi)欲望。人是一個(gè)動(dòng)物,而且是一個(gè)有感情、會(huì )沖動(dòng)、貪得無(wú)厭的動(dòng)物。這一點(diǎn)在美國心理學(xué)家阿倫森所著(zhù)的《社會(huì )性動(dòng)物》一書(shū)中已經(jīng)做了證明。聰明的銷(xiāo)售員,會(huì )把消費者的購買(mǎi)欲望激發(fā)出來(lái)。只要他的欲望超出了理智,就會(huì )愛(ài)慕虛榮,就會(huì )沖動(dòng),就會(huì )任你擺布,成為你的囊中之物。
不要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的預算
不要去詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的預算,也不要去考慮客戶(hù)有沒(méi)有錢(qián)??蛻?hù)能進(jìn)到你的店鋪來(lái),他就是帶夠錢(qián)來(lái)的。一個(gè)打算購買(mǎi)5萬(wàn)元鋼琴的客戶(hù)不會(huì )到均價(jià)50萬(wàn)的琴行去看;同樣的道理,一個(gè)打算購買(mǎi)價(jià)格50萬(wàn)的鋼琴的客戶(hù),也不會(huì )到價(jià)格5萬(wàn)以?xún)鹊娜タ础?/span>
聰明的銷(xiāo)售員,你盡管去服務(wù)好他,把他的購買(mǎi)欲望充分激發(fā)起來(lái)就好,他會(huì )千方百計去籌錢(qián)的,不信你就試試看。