不少唐山樂(lè )器銷(xiāo)售公司紛紛表示，在琴行實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，會(huì )有消費者去咨詢(xún)這些中檔的產(chǎn)品，但是實(shí)際成交的不多。而這部分消費者都買(mǎi)了什么檔次的產(chǎn)品呢？絕大多數卻都是低端的。

中高端的樂(lè )器很難賣(mài)？

這點(diǎn)你信么？

唐山樂(lè )器銷(xiāo)售公司曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)小范圍的調查，參與調查的主體都是小區琴行，或者是地處二三線(xiàn)城市，稍具規模，學(xué)員數量在200人左右的中型琴行。

在參與調查的琴行當中，普遍認為琴行在銷(xiāo)售中高端樂(lè )器的時(shí)候存在比較大的難度。其中主要有兩點(diǎn)，一就是消費者對于琴行有信任危機；第二就是消費者低端產(chǎn)品和中高端產(chǎn)品進(jìn)行對比選擇的時(shí)候，多數會(huì )在思考之后選擇前者，也就是低端產(chǎn)品。

好產(chǎn)品怎么就落得個(gè)有人問(wèn)沒(méi)人買(mǎi)？

為什么？

因為樂(lè )器的評級不是從外觀(guān)來(lái)分辨的，很多樂(lè )器產(chǎn)品從外觀(guān)上看，絕大多數的中端樂(lè )器產(chǎn)品不見(jiàn)得比低端的好！

可是有一點(diǎn)咱們琴行的老板們需要知道，購買(mǎi)樂(lè )器的消費者基本上都是不懂樂(lè )器的，即便是現在的主力購買(mǎi)人群是80后，他們以前上學(xué)的時(shí)候都上過(guò)音樂(lè )課，但是他們對于樂(lè )器產(chǎn)品的評價(jià)首先仍舊是通過(guò)眼睛看！而不是耳朵聽(tīng)！

但是在琴行的實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，90%的琴行都是用音色這個(gè)概念來(lái)說(shuō)服顧客。雖然筆者承認好的東西是能夠通過(guò)比較而分出優(yōu)劣的。但是有些品牌的樂(lè )器，說(shuō)實(shí)話(huà)，它的中端跟低端的音色差距并不是很明顯，主要還是在材料和工藝上的區別。

所以對于消費者來(lái)說(shuō)，既然聲音差不多，他干嘛多花錢(qián)買(mǎi)貴的呢？

還有另外一種情況，這個(gè)問(wèn)題主要歸結于琴行在銷(xiāo)售環(huán)節中的技巧問(wèn)題。太多琴行在銷(xiāo)售的時(shí)候愿意給自己留后門(mén)了。

這個(gè)是我親自見(jiàn)到過(guò)的，就是深圳的一家琴行。這個(gè)琴行是什么情況呢？他是剛開(kāi)始給消費者介紹產(chǎn)品的時(shí)候，首先從中端的開(kāi)始介紹，這點(diǎn)我覺(jué)得還可以。但是問(wèn)題是當他一看消費者有表露出一點(diǎn)遲疑的時(shí)候，開(kāi)始咨詢(xún)便宜的產(chǎn)品的時(shí)候，也不管對方是什么心理，就屁顛屁顛的順著(zhù)消費者開(kāi)始推薦便宜的產(chǎn)品。

大家身份互換的想下，如果這個(gè)時(shí)候你是消費者，你會(huì )怎么辦？反正無(wú)論你咨詢(xún)哪個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)導購都說(shuō)好。如果是我，我肯定買(mǎi)便宜的那個(gè)。

如此銷(xiāo)售方式，消費者憑什么會(huì )多花錢(qián)來(lái)買(mǎi)單？那必然會(huì )形成“只問(wèn)不買(mǎi)”。

理由不充分？再好的東西也沒(méi)人要！

在回答如何讓消費者在面對中端產(chǎn)品時(shí)候將態(tài)度從“只問(wèn)不買(mǎi)”進(jìn)行轉變之前，我先問(wèn)諸如老師一個(gè)問(wèn)題。請問(wèn)正在看此文章的老師們，有多少有自己的私家車(chē)的？當初您購買(mǎi)這款車(chē)的時(shí)候，為什么沒(méi)有購買(mǎi)比這款稍微便宜一些或者便宜更多的汽車(chē)？

相信諸位老師都有各種理由，比如說(shuō)車(chē)子的機動(dòng)性能，比如說(shuō)安全系數，比如說(shuō)油耗標準，比如說(shuō)造型，比如說(shuō)內飾……

而這些理由就成為您購買(mǎi)汽車(chē)的決定性因素。

反過(guò)來(lái)，我們給消費者推薦樂(lè )器的時(shí)候，能為他們制造出這么多的理由么？好像能說(shuō)出這么多理由的琴行不多吧。所以，大家在銷(xiāo)售中高端產(chǎn)品的時(shí)候，如果只是一味的以抽象的“音色”作為你們說(shuō)服消費者的主要手段的話(huà)，那么幾乎可以肯定這是一次失敗的推介。

上課用入門(mén)琴，學(xué)生回家為什么用高端？

這是一個(gè)非常裸的問(wèn)題。很多琴行的琴房里面擺放的樂(lè )器，無(wú)論是鋼琴還是古箏、吉他，都是入門(mén)級的。理由只有一個(gè)，降低琴行初始投入資金。

但是不知道大家有沒(méi)有想過(guò)一個(gè)問(wèn)題，你給學(xué)生上課有這種低端的產(chǎn)品，你憑什么讓他買(mǎi)一臺高端的回家？老師上課都在用入門(mén)級的樂(lè )器授課，學(xué)生回家怎么就必須要用一臺貴一倍以上的高端琴？

這么做，您能解釋的通么？

只此三言?xún)烧Z(yǔ)，諸位已經(jīng)發(fā)現問(wèn)題在哪了吧？如果有老師想給你的出售利潤可觀(guān)的高端樂(lè )器，那么筆者建議你，琴房里的教學(xué)琴適當的增加一些投入吧。貴不了多少錢(qián)的，大家都是在這個(gè)行業(yè)里的，一臺零售價(jià)2萬(wàn)元左右的鋼琴和一臺零售價(jià)1.5萬(wàn)元的鋼琴，在進(jìn)貨的時(shí)候能差多少？

而且在這里唐山樂(lè )器銷(xiāo)售公司建議那些打算做新琴銷(xiāo)售的鋼琴老師們在上課的時(shí)候不要用二手鋼琴，首先它會(huì )影響你銷(xiāo)售新琴的計劃；其次，如果二手鋼琴的觀(guān)念不能被消費者接受的話(huà)，他們只會(huì )認為你不誠實(shí)，畢竟這也很難讓人接受，就好比二手的寶馬汽車(chē)不見(jiàn)得就比嶄新的奧迪車(chē)性能優(yōu)越。