好多唐山樂(lè )器銷(xiāo)售公司，羞于談?wù)摗颁N(xiāo)售”，認為賺多了學(xué)生家長(cháng)的錢(qián)是不好意思的。只要你讓顧客感受到舒服和信任，可以賣(mài)給他任何他需要的東西，以任何你想象不到的價(jià)格！

“我的鋼琴銷(xiāo)售做的很差，客戶(hù)都喜歡去大店消費，覺(jué)得那樣比較靠譜，我一年賣(mài)不出10臺鋼琴！”這是咨詢(xún)群里一位琴行老板向我們訴說(shuō)的，相信這也不是個(gè)別現象。培訓和銷(xiāo)售雖然作為培訓機構的兩大主營(yíng)業(yè)務(wù)，但是絕大多數中小琴行都很難做到“兩全其美”，尤其是銷(xiāo)售方面，不是不想做，而是實(shí)在做不好。

培訓之所以很多老師能信手拈來(lái)，主要是因為自己本身就是教師，而銷(xiāo)售自己根本一竅不通，有時(shí)候學(xué)習了銷(xiāo)售理論或者技巧，但是實(shí)際運用到琴行中又是另外一回事，不妨看看別的唐山樂(lè )器銷(xiāo)售公司是怎么操作的，或許會(huì )靈感突現！唐山樂(lè )器銷(xiāo)售公司星海今天給大家分享一些琴行成功操作的銷(xiāo)售實(shí)例，即使是小縣城的琴行，只要你用對方法，鋼琴一樣可以月破5臺！

為什么學(xué)生家長(cháng)沒(méi)有買(mǎi)你推薦的鋼琴？

很多琴行老師最近表示，無(wú)論自己對孩子如何好、如何用心，這些原本對樂(lè )器是絲毫不懂的家長(cháng)，一旦產(chǎn)生購買(mǎi)欲望的時(shí)候，琴行推薦的樂(lè )器往往并不能被他們接受。為什么在你這里學(xué)習的學(xué)生的家長(cháng)都沒(méi)有買(mǎi)你推薦的鋼琴？其實(shí)主要原因并不是你的鋼琴質(zhì)量不好，而是你沒(méi)有給家長(cháng)一種信任感。

其實(shí)琴行銷(xiāo)售樂(lè )器有一個(gè)天然優(yōu)勢，我們有充足的時(shí)間去和家長(cháng)培養感情建立信任?！扒傩械匿撉黉N(xiāo)售應該是從孩子報名上培訓課的時(shí)候就開(kāi)始了?！眱让傻囊患倚】h城琴行，一個(gè)月平均可以賣(mài)出5臺鋼琴，而且購買(mǎi)者基本上都是學(xué)生家長(cháng)。

謝老師說(shuō)：“刻意地去推銷(xiāo)一款產(chǎn)品是銷(xiāo)售的誤區，同樣，刻意去賣(mài)鋼琴也是樂(lè )器銷(xiāo)售的大忌。剛學(xué)琴的時(shí)候，誰(shuí)都不會(huì )想要去買(mǎi)鋼琴，如果刻意向家長(cháng)推銷(xiāo)反而會(huì )引起反感，我們需要做的就是多和家長(cháng)溝通孩子的教育問(wèn)題，當練習跟不上的時(shí)候，家長(cháng)就有了需求，話(huà)題就自然而然轉到買(mǎi)鋼琴了。這時(shí)候，你再讓家長(cháng)了解鋼琴，推薦自家的產(chǎn)品，可信度就會(huì )高很多?！?/span>

“不適合的時(shí)候，家長(cháng)要買(mǎi)也不建議讓他買(mǎi)，因為孩子還不需要。等到一定狀態(tài)成熟后，再提出建議，這樣比較容易得到家長(cháng)的信任?！睂W(xué)鋼琴對于很多家庭來(lái)說(shuō)投資算是比較大的，所以琴行在鋼琴銷(xiāo)售上要有耐心，循序漸進(jìn)才是明智之舉，家長(cháng)的信任是樂(lè )器銷(xiāo)售的基礎。

售與回收并舉，賣(mài)出好業(yè)績(jì)

年售千臺？這對于很多中小琴行來(lái)說(shuō)估計是個(gè)天文數字，說(shuō)出來(lái)可能很多人都不相信，但他確實(shí)做到了！這個(gè)琴行的經(jīng)營(yíng)思路或許會(huì )刷新你的眼球，但就是這么一個(gè)“獨到”的思路，讓他的琴行鋼琴年售千臺！

該琴行采取的是一種鋼琴購買(mǎi)退琴返現制度：顧客購買(mǎi)鋼琴后，在沒(méi)有任何人為損害的情況下，可以選擇退回，假如一臺鋼琴是20000元，顧客使用一年退回返18500元，使用二年退回返17000元，使用三年返給15500元；依此而類(lèi)推……也就是說(shuō)，用戶(hù)使用一年只需要1500元！這比租一臺鋼琴都要便宜！況且即便是租，用戶(hù)也是租用了一臺嶄新的鋼琴。

這種變相銷(xiāo)售模式的盈利點(diǎn)在于：解決顧客顧慮之后帶來(lái)的銷(xiāo)量的爆炸性增長(cháng)，該琴行月平均銷(xiāo)售80臺鋼琴，一年銷(xiāo)量接近1000臺，一年銷(xiāo)售近1000臺，且只有2%-3%的退琴率。即便有人退琴，琴行實(shí)際上也是不虧的。譬如有顧客用了一年退琴，此時(shí)20000元的資金已經(jīng)在琴行里面運轉了一年。如果按照一分利來(lái)算，20000元一年放在琴行，利息都有2000元-3000元，加上1500元的折舊費，其價(jià)值相當于3500元-4500元。所以這種方式是包賺不虧的。

好多琴行的經(jīng)營(yíng)者，羞于談?wù)摗颁N(xiāo)售”，認為賺多了學(xué)生家長(cháng)的錢(qián)是不好意思的。只要你讓顧客感受到舒服和信任，可以賣(mài)給他任何他需要的東西，以任何你想象不到的價(jià)格！

鋼琴不是賣(mài)不出去，而是琴行經(jīng)營(yíng)者們不知道怎么去銷(xiāo)售。為了更好幫助琴行經(jīng)營(yíng)者們做好鋼琴銷(xiāo)售，《琴行商學(xué)院》第12季廣州站將推出全新樂(lè )器銷(xiāo)售課《樂(lè )器的顧問(wèn)式銷(xiāo)售解析》，課程由輔助過(guò)全國500多家琴行銷(xiāo)售經(jīng)驗的《琴行經(jīng)營(yíng)報》銷(xiāo)售總監杭文強講授，現場(chǎng)用事例做出最詳細的講解，課程中還有大量的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)可以直接套用，3月27-28日約定羊城廣州，想學(xué)習的老師們抓緊報名哦！